N-Able clé de voûte des services managés

Aussi réputée que méconnue, N-able a fait une démonstration de force lors de sa conférence Empower par la présence de plus de 300 partenaires et distributeurs.

Cela fait des années que nous avions le projet de consacrer notre rubrique Entreprise à N-able, plaque tournante de l’activité d’une bonne part de nos lecteurs revendeurs orientés vers les services managés. Le mal est réparé grâce à l’évènement partenaires Empower 2023, à Prague.

Rappelons d’abord en quelques lignes l’histoire de N-able. Sur le papier, l’entreprise émane de la création d’une spin-off de SolarWinds, éditeur spécialisé dans les outils de gestion de l’infra IT. Celle-ci disposait d’une business unit nommée SolarWinds MSP, qui a pris son indépendance en 2021 en étant rebaptisée N-able, pour se dissocier de son entreprise d’origine et pour se débarrasser des traces de l’attaque massive dont ont été victimes des clients de SolarWinds en 2020.

L’entreprise N-able compte donc moins de deux ans mais son nom est plus ancien, puisqu’il s’agit de la raison sociale d’une entreprise que SolarWinds avait rachetée en 2013. Quoiqu’il en soit, N-able est devenu la référence en matière de plates-formes pour la gestion des services managés, au point que même ses concurrents directs comme Kaseya ou HaloPSA sont sponsors d’Empower 2023 ; c’est un peu comme si HP et Lenovo étaient partenaires du Dell World !

A la tête de l’entreprise, son charismatique CEO John Pagliuca a tenu l’auditoire en haleine, sans notes, pendant quarante-cinq minutes, à propos de la motivation, de la stratégie commerciale et du développement personnel. « Voilà dix ans je ne savais même pas comment épeler MSP, tandis qu’aujourd’hui je parle à 1 000 MSP au moins par an. Nous en comptons plus de 25 000, ce sont nos clients lesquels servent des centaines de milliers d’entreprises à travers le monde. »

« Dans notre secteur, nous sommes l’éditeur qui compte le plus de partenaires »

John Pagliuca, CEO de N-able

Très souvent sur le terrain, John Pagliuca analyse aussi que dans la plupart des cas, on ne devient pas vraiment MSP par le biais d’une stratégie d’entreprise planifiée sur cinq ans, mais plutôt de façon naturelle en répondant à des demandes de clients qui souhaitent voir prendre en charge leur IT. C’est là qu’entre en jeu un éditeur comme N-able dont les outils ont justement pour principal objectif de faciliter le travail des MSP.

John Pagliuca est aussi friand des méthodes d’autoévaluation qui doivent aider une entreprise à se transformer et à grandir. « Je conseille à chaque responsable de prendre le temps de réaliser une analyse Swot¹ sous la forme d’une matrice qui façonnera une sorte de portrait-robot de l’entreprise. Il faut le faire tous les ans et comparer son évolution d’une année sur l’autre. Il est indispensable de travailler sur la stratégie avant d’en avoir besoin, et pas pendant, ni après. » Une méthode qu’il applique évidemment à N-able et qui selon lui est aussi une des clés de la réussite de l’éditeur. « Bien sûr nous ne faisons pas tout parfaitement, mais nous faisons chaque chose mieux que nos concurrents, et nous sommes, dans notre secteur, l’éditeur disposant du plus grand nombre de partenaires. »

Ce channel fort est d’autant plus indispensable que N-able cible historiquement avec ses offres le small and medium-sized business,  et que les MSP sont calibrés pour adresser ces myriades de petites et moyennes sociétés. « Mais il ne faut pas confondre petit et faible », martèle le patron de N-able

Le SMB, mais pas seulement

Il insiste sur le fait que le spectre de chalandise du MSP s’étend au-delà du SMB, et que de nombreuses entreprises parmi les 1 000 premières au monde font appel à ce type de prestataires pour une partie de leur activité.

« C’est aussi une conséquence de la consolidation que connaissent la plupart des marchés. Les fusions et acquisitions font partie du quotidien des entreprises, que ce soit au niveau des clients ou au niveau des MSP. Nous organisons lors d’Empower une session dédiée à la valorisation de sa société pour mieux la vendre », note Johannes Kamleitner VP Global Channel Sales de N-able. Beaucoup d’autres sessions proposées lors de cet évènement ont fait découvrir les évolutions de l’offre de l’éditeur, et elles sont nombreuses. Outre les évolutions du produit phare, la console de supervision RMM N-central, les MSP se sont beaucoup intéressés à la solution de protection et de restauration des données Cove, proposée entièrement as a Service « pour s’affranchir d’appliances et donc d’économiser jusqu’à 60 % du coût initial », explique Mike Adler, CTO de N-able.

Globalement, l’éditeur intensifie son intégration vers le cloud (« Own the cloud » est le slogan d’Empower). Il souhaite entraîner son channel car, paradoxalement, alors que selon les propres études de N-Able, si 80 % des MSP sont aussi là pour aider leurs clients à transiter vers le cloud, seuls 20 % exploitent des outils dans un cloud public. Cove Data Protection les y aidera avec une intégration poussée sur Azure et des fonctionnalités connexes telles que la sauvegarde de Microsoft 365 ou – bientôt – la protection de Teams. « Les MSP doivent développer une stratégie multicloud, et l’offre Azure est un atout de poids dans cette stratégie », insiste Mike Adler.

L’accompagnement des partenaires n’est pas une vue de l’esprit chez N-able. Cas unique à notre connaissance, la marque a constitué une équipe de spécialistes composée de head nerds, qui non seulement propose des sessions pointues en s’appuyant sur le centre de formation maison MSP Institute, mais en outre ces « têtes pensantes » sont sollicitées pour résoudre toute sorte de problèmes rencontrés par les MSP. « Je reçois des dizaines d’e-mails par jour, je réponds au téléphone, je me déplace même chez les MSP pour les aider directement… Et nous avons même créé un cookbook qui répertorie plus de 250 cas de figure avec les réponses appropriées », explique Marc-André Tanguay, spécialiste de l’automatisation, et qui est à la tête de cette brigade pas comme les autres.

1 Swot : strengths, weaknesses, opportunities, threats  (forces, faiblesses, opportunités et menaces).