2021 : l’année du changement pour les partenaires Dell
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La revente adaptée des produits Dell Technologies par le réseau devrait être plus facile. Car Rola Dagher, aux rênes du channel mondial, inaugure une pléthore de changements au sein du programme Partenaires.
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« Nos partenaires modifient leur façon de faire des affaires pour se lancer sur le marché », constate Rola Dagher, directrice du channel mondial de Dell Technologies, de retour chez le constructeur texan. À l’occasion d’un renouvellement significatif du programme Partenaires global, cette dernière veut renforcer les moyens donnés à son réseau de développer ses activités avec Dell autant qu’il le souhaite. Cela passe par plusieurs annonces.
Les partenaires Dell pourront enfin vendre des licences VMware via le programme Dell Technologies 2021. Offre limitée cependant aux certifiés Titanium et Platinum, inscrits au programme Partner Connect de VMware et titulaires d’un contrat d'achat direct avec Dell. C’est la première étape avant le lancement du projet Apex. Ce système d'ouverture à l’offre as a Service du groupe devrait être accessible cette année, selon Rola Dagher.
Deuxième grand changement : la fusion de tous les programmes Partner Preferred au sein de Power Up. Avec les premiers, chaque type d’entreprise (grossiste, revendeurs, intégrateurs, ESN, etc.) pouvait trouver de nouvelles opportunités commerciales sur leur segment. Avec Power Up, ces informations sont partagées à la totalité du réseau.
Enfin, un Incentive Center simplifie l’accès à tous les programmes de remises arrière, de fonds marketings, etc. Dell veut aussi miser sur sa Cloud Platform et triplera donc les gains des partenaires qui la revendront. Enfin, le groupe propose un Online Solutions Configurator (OCS) pour faciliter la présentation et l’accès aux tarifications des produits Dell VMware.
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Smile distribue WSO2 en exclusivité
Éditeur de solutions open source basé en Californie, WSO2 vend ses logiciels en France à travers Smile. Le distributeur a signé un partenariat local exclusif avec la société, alors que les deux entreprises collaborent depuis 2014. « Au cœur de l'architecture informatique et des données, nous nous appuyons sur les solutions d’API management, de gestion des identités et des accès de WSO2 », indique Jean-Philippe Balança, directeur international de Smile. Les deux partenaires fournissent déjà ensemble des solutions à La Poste, Crédit Agricole ou Société Générale.
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Exabeam recrute une équipe dédiée au marché français
L’éditeur de plates-formes de gestion de la sécurité informatique américain Exabeam a recruté deux personnes pour développer l’activité française. Le directeur de cette branche locale est Sébastien Bernard. Il est accompagné de Mathieu Dessus, ingénieur avant-vente senior. Le recrutement d’un responsable channel est aussi dans les plans de l’éditeur. C’était Exclusive Networks qui s'occupait de développer le business d’Exabeam dans l’Hexagone depuis 2016. Bien qu’épaulé par l’équipe interne de l’éditeur, le VAD semble maintenir son partenariat avec Exabeam en France.
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Microsoft double la Surface d’affichage
Sortie l’été dernier aux États-Unis, la Surface Duo est disponible en France depuis le 18 février. C’est un ajout radicalement nouveau à la gamme Surface puisqu’elle fonctionne sous Android. La Surface Duo est basée sur deux écrans articulés par une charnière qui permet une rotation à 360 degrés et donc au moins trois modes d’utilisation (tente, portable, tablette), intéressante pour une clientèle B2B nomade, qui pourra se connecter en 4G. La diagonale d’affichage totale obtenue de 8,1 pouces (5,6 pouces par écran) mais la charnière limite les utilisations plein écran. Le tout pèse seulement 250 g, et Microsoft promet une autonomie de plus de quinze heures en lecture vidéo. Une version adaptée à ce double écran de Microsoft 365 est disponible mais la marque compte sur des éditeurs tierces pour proposer un catalogue spécifique.
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Le 242B1G, nouvel écran écologique de Philips
Préoccupé par la consommation énergétique de ses appareils, Philips a travaillé sur un moniteur équipé de fonctionnalités écoresponsables. Le PowerSensor, capteur de présence infrarouge, détecte l’utilisateur et réduit automatiquement la luminosité du moniteur dès qu’il s’en éloigne, avec à la clé, 80 % d’énergie en moins. Le LightSensor, lui, adapte la luminosité en fonction de l’éclairage ambiant multiusage en milieu professionnel. Moins énergivore, cet écran n’est pas pour autant sous-équipé : dalle IPS 23,8 pouces, Full HD, rétroéclairage LED, connectique complète (VGA, DVI-D, DisplayPort 1.2 et HDMI 1.4) couronnée par un hub USB 3.2 à quatre ports. Côté ergonomie, il s’adapte à chaque utilisateur : réglage en hauteur sur une course de 150 mm, mode pivot à 90 degrés, rotation horizontale et inclinaison. Prix indicatif : 209 €.
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LAURENT FLEURY, SYXPERIANE
« Un intégrateur logiciel ne peut plus jouer sur le seul facteur prix »
Directeur général de Syxperiane, Laurent Fleury a fondé cette société spécialisée dans l'intégration de solutions de gestion B2B en 2007. En 2020, l’entreprise a atteint 6,5 M€ de C.A., compte 350 clients et une soixantaine de collaborateurs dans toute la France.
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Quels sont les modèles de croissance pour un intégrateur de logiciels ?
Le premier c’est la croissance externe. Pour moi, c’est l’axe de développement prioritaire. On engrange tout de suite un C.A. avec une base de clients potentiels, mais il faut être assez structuré pour accueillir de nouvelles équipes, et tenir compte de l’identité de l’entreprise rachetée. Le deuxième, c’est la croissance organique, qui consiste à miser sur les compétences actuelles et à développer fortement l’activité commerciale. Cela nécessite de disposer de leviers de recrutement et de formation forts.
Le dernier modèle, c’est le partenariat avec un nouvel éditeur. C’est cependant un moyen de croissance plus lourd et risqué car il faut apprendre à se connaître, investir sur des équipes commerciales, de production, recruter, former, trouver des premières références, convaincre, les réaliser, etc. Et le retour sur investissement est plus long.
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Les logiciels se cloudifient massivement, surtout avec la pandémie. L’on-premise est-il mort ?
Il est toujours possible de fonctionner avec des modèles cloud et on-premise. Mais cela va nécessiter de s’adosser à un intégrateur compétent en hébergement et en services pour s’affranchir d’infrastructures en propre. Un intégrateur qui ne propose que de l’on-premise va se retrouver en difficulté. Cela a été très mis en avant par la crise sanitaire, mais si les données ne sont pas accessibles à distance, les entreprises se retrouvent en énorme difficulté.
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Comment envisagez-vous l’année 2021 ?
Il faut rester dans l’échange avec les clients et prospects. Eux aussi cherchent à évoluer dans leur activité, et à réaliser des projets à distance. Mais les phases de conception en distanciel peuvent être difficiles à appréhender, et c’est là que l’intégrateur joue un rôle clé. Il doit apporter des conseils, rester à l’écoute, faire preuve de souplesse et d’agilité, tout en garantissant le respect des engagements initiaux.
Commercialement, il faut peut-être réfléchir à construire nos offres d’intégration de manière à y intégrer cette agilité, cette souplesse, et permettre au client de faire évoluer ses exigences en fonction du contexte. On ne peut plus jouer uniquement sur le seul facteur prix.
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Yacine Kolli intègre Commvault France comme Partner Business Manager. Suite à un changement de stratégie globale, l’entreprise cherchait un expert des besoins que manifestent les intégrateurs systèmes français. M. Kolli devra faire croître les partenaires existants, mais aussi en recruter pour mieux couvrir le territoire.
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Jean-Michel Tavernier prend la direction d’Ivanti France. S’il dirigeait jusqu’ici la même activité chez MobileIron, éditeur racheté par Ivanti en décembre 2020, le voici pilote de toutes les opérations de ce dernier en France. Il devra harmoniser le portefeuille clients du groupe.
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Atempo nomme Pascal Potier, Executive VP Software Engineering et Global Services. Directement rattaché à Luc d’Urso, président du groupe Atempo Wooxo, il doit définir, décliner et déployer les feuilles de routes de toutes les gammes de solutions de protection des données de l’éditeur.
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Gigamon nomme Bertrand de Labrouhe, directeur des ventes Europe du sud. Chez cet éditeur de solutions de visibilité et de surveillance du trafic, il devra élargir les partenariats de distribution, et soutenir la demande régionale de solutions 5G, de migration vers le cloud et de détection rapide des menaces.
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