Aver renforce son réseau de partenaires
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Le fournisseur de matériels audiovisuels Aver veut maintenir la dynamique de son exercice 2020 étonnamment prolifique. Il compte sur l’évolution de sa gamme de produits et son réseau de partenaires pour conquérir des parts de marché.
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Olivier Fontana ne s’attendait pas à une telle croissance l’an dernier. Surpris, comme tout le monde, par la pandémie et les confinements, le responsable des ventes d’Aver en France et au Bénélux a vu le C.A. France être multiplié par sept entre 2019 et 2020. Pourquoi cela ? C’est parce que la chaîne d’approvisionnement du fabricant de produits audiovisuels collaboratifs auprès de son usine taiwanaise a montré son efficacité au plus fort de la pandémie, ce qui lui a permis de gagner des parts de marché.
Et au vu de la situation, M. Fontana s’attend encore à une croissance de ses revenus en 2021 : entre 30% et 50% supplémentaires d’après lui. Cela grâce à une évolution de la gamme de produits du fabricant. Une seconde personne a rejoint le responsable des ventes pour mieux couvrir le territoire français. M. Fontana compte se focaliser aussi sur les marchés à fort potentiel de l’éducation et des entreprises. Selon lui, ces dernières « étaient jusqu’ici réticentes envers les outils de visioconférence. En 2021, on devrait voir une adoption plus systématique, puisque les conditions sanitaires ne s’améliorent pas. »
Aver fonctionne en two-tiers à 100 %. En France, le fournisseur travaille avec trois grossistes (Comil, EAVS et EET) qui revendent ses solutions à un réseau de 200 à 300 revendeurs actifs. Le développement très rapide du travail à distance a aussi attiré de gros intégrateurs (SCC, Econocom, Videlio, etc.) avec lesquels Olivier Fontana n’avait pas l’habitude de travailler. Le responsable des ventes travaille sur un programme de certifications des revendeurs qui devrait être lancé courant 2021 afin de récompenser les partenaires qui font le plus de chiffre.
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Lenovo étend son programme Compensation CO₂
Il y a un an, Lenovo lançait l’initiative Compensation CO₂ dans les pays nordiques. Les clients ont ainsi compensé les émissions carbone de leurs achats de produits dans la gamme Think du fabricant. Ce projet est déployé en France et dans toutes les régions où Lenovo est présent. Concrètement, les entreprises peuvent financer l’un des six projets environnementaux proposés pour compenser une quantité équivalente d’émissions carbone. L’initiative intègre chaque étape du cycle de vie du produit : fabrication, transport et utilisation sur une durée de vie estimée de cinq ans. Un certificat est délivré pour chaque numéro de série.
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Huawei pose la première pierre d’une usine de production dans le Grand-Est
La semaine dernière, Huawei lançait les travaux de son usine de production au sein du Business Parc de Brumath, en Alsace. L’European Wireless Factory fabriquera les équipements des stations de base sans fil destinées aux clients européens de l’entreprise. « Cette usine est la première unité de production de ce type que nous construisons en dehors de la Chine », souligne Catherine Chen, VP et membre du Conseil d'administration de Huawei. Le fabricant s’est engagé à travailler avec des entreprises françaises pour bâtir ce site qui devrait être opérationnel courant 2023. Il représente un investissement de 200 M€, et 500 emplois directs à terme.
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Dell sort le Latitude 3120 pour le marché de l'enseignement
Dell introduit le nouveau Latitude 3120, qui offre des performances optimisées grâce aux nouveaux processeurs Pentium Silver et Celeron d’Intel. Ce produit, décliné aux formats classique et 2-en-1, est spécialement conçu pour une utilisation scolaire à distance. La technologie Intel WiFi 6 (Gig+) intégrée doit assurer des connexions plus fiables et rapides afin d’exécuter simultanément des applications d’enseignement et de visioconférence, par exemple. Le Latitude 3120 pour l’enseignement est disponible à partir de 912 € HT.
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NEC combine ses produits pour offrir des solutions collaboratives tout en un
Face à la demande toujours croissante de solutions de visioconférence, NEC met en place trois packages incluant un écran interactif UHD NEC MultiSync CB de 65, 75 ou 86 pouces livré avec trois stylos magnétiques, un support mural, un OPS PC sous Windows 10, une barre de son avec microphone à six capteurs, haut-parleurs intégrés de 40 W et caméra Huddly Go, ainsi qu’une licence Quicklaunch de 36 mois. Ces trois packages sont disponibles auprès des grossistes EET, ScanSource, Sidev et Tech Data, ou des revendeurs NEC spécialisés en collaboratif.
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MARTINA MULAS
« Nous misons sur les compétences de nos partenaires »
Directrice channel Europe du sud depuis deux ans, Martina Mulas a gravi les échelons chez Trend Micro depuis 18 ans. Elle assure aujourd’hui la gestion du réseau de distribution du spécialiste en cybersécurité, notamment en France, avec 1 500 partenaires actifs.
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Quel bilan de l'activité channel faites-vous pour 2020 ?
En début d’année, Trend Micro a réaffirmé sa présence channel en régions, avec ses trois Regional Account Managers. Au vu des changements de mode de travail en 2020, cette relation locale avec les partenaires a été bien perçue.
Les services que nous proposons sur notre portail dédié ont également évolué. Les partenaires ont accès à des Partner Success Services, des outils gratuits pour tester le niveau de sécurité des solutions installées chez un prospect, par exemple. Cela a facilité des migrations, en mode SaaS surtout. Enfin, Expert Line est devenu notre premier partenaire Platinum en France.
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Quels sont les enjeux stratégiques sur lesquels vous mettrez l'accent en 2021 ?
L’un des focus c’est l’offre MSP, que nous orientons sur le segment SMB. Les partenaires vendront des services proposés par des experts de Trend Micro, sans nécessiter d’un SOC. D’autre part, pour ceux qui en possèdent déjà un, nous lancerons, cette année, l’offre Vision One, une console unique de gestion de toutes nos solutions.
Le but est de miser sur les compétences de nos partenaires. Les clients doivent se fonder sur un support technologique, mais aussi comprendre comment faire évoluer leurs besoins de sécurité dans le temps. Et sans partenaires compétents, on ne peut pas y arriver. Je suis plutôt confiante pour 2021. Nous allons investir dans les ressources humaines côté channel.
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Comme on l’a vu en décembre 2020 avec SolarWinds, même les éditeurs spécialisés sont vulnérables aux cyberattaques. Comment Trend Micro s’en protège et prévoit ce genre d’infiltration malveillante ?
Sur ces types d’attaques de niveau mondial, il y a une coopération entre les éditeurs. Trend Micro revêt une responsabilité sociétale que lui impose son éthique : agnostique, il doit aider n’importe qui, voire collaborer avec ses concurrents s’il le faut.
Lors d’événements de ce genre, nous informons nos clients des actions à mettre en place et de la façon de se protéger. Nous poursuivons aussi la Zero Day initiative, fondée sur la recherche de vulnérabilités. En 2020, le pool de chercheurs a ainsi lancé l’alerte sur 1 453 menaces potentielles.
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Catherine Beaufils est nommée responsable marketing channel de RingCentral en France. Elle a pour mission de définir et réaliser les plans marketing avec les partenaires du fournisseur de solutions collaboratives sur l’ensemble des offres du marché français.
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Cyril Patou est promu directeur France de Ping Identity. Il aura pour mission d’accélérer la croissance des ventes de l’éditeur IAM, et de renforcer l’équipe du bureau français. Il était, depuis 2017, Senior Account Executive au sein de l’entreprise.
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Quantum nomme Brian Pawlowski au poste de directeur du développement. Ancien cadre dirigeant chez NetApp et Pure Storage, il a quitté ses fonctions de directeur technique chez DriveScale pour rejoindre le fournisseur de solutions de stockage.
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Bruno Buffenoir arrive à la direction de Nutanix en France. Son scope comprend aussi les activités du spécialiste de l’hyperconvergence en Afrique du Nord et de l'Ouest. Jusqu’ici chez Service Now, il remplace Hugues Heuzé, qui a quitté Nutanix à la fin de l'été 2020 pour rejoindre Pure Storage.
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