Votre stand est uniquement aux couleurs du fournisseur Fortinet, quel est l’intérêt de cette stratégie ?
Exclusive Networks est le premier distributeur EMEA de Fortinet. C’est le résultat d’un partenariat fort, initié depuis quelques années. Les solutions de ce fournisseur relèvent les défis de sécurité les plus critiques et protègent les données sur l’ensemble de l’infrastructure numérique, que ce soit dans les environnements en réseau, d’applications, multicloud ou edge. Depuis que nous participons à IT Partners, nous avons fait le choix récurrent de nous concentrer sur ce seul acteur majeur et de lui dédier toutes nos ressources. Sur les deux journées du salon, nous rencontrons environ 200 partenaires, dont certains exploitent déjà les solutions Fortinet, et d’autres qui ne les ont pas encore adoptées. Ce flux de rencontres génère des opportunités et des échanges, autant pour nous que pour les channel managers de Fortinet présents sur notre stand avec, à la clé, le recrutement de nouveaux revendeurs spécialistes de l’intégration et des services managés.
Quelles solutions sont mises en avant ?
Nous présentons des solutions adaptées aux partenaires qui ciblent les PME, des entreprises qui pâtissent souvent d’un manque de ressources pour réaliser leur transformation numérique. Avec les firewalls, mais aussi les points d’accès WiFi et les switches de Fortinet, ces PME accèdent à des solutions de secure networking puissantes, simples à mettre en œuvre et administrables depuis une même interface. Le déploiement des réseaux WiFi et filaire est ainsi centralisé et rationalisé. L’offre permet de réduire la complexité de l’architecture, et, on le sait, la complexité est l’ennemi de la sécurité. Sur notre stand, les visiteurs peuvent également se familiariser avec l’unified Sase, qui sécurise les environnements depuis une console unique placée dans le cloud, mêlant les technologies firewall, SD-WAN et zero trust. Enfin, ils trouveront une solution de sécurisation des e-mails.
Sur quelles ressources peuvent compter vos revendeurs ?
Avant tout des équipes dédiées aux partenaires PME, et dernièrement renforcées pour pallier le manque de ressources de ces petites structures. Nous les aidons à se développer commercialement et techniquement, et à accroître leurs activités. Nous intervenons également sur le volet marketing, par exemple pour la création de contenu et de webinaires. Nous leur prêtons du matériel et réalisons avec eux des PoC. Dès le mois d’avril, nous entamerons un « SMB Tour » dans les grandes et petites villes françaises.
IT Partners dit adieu (ou au revoir) à Mickey !
Lors d’un point presse, Jean-François Sol Dourdin, directeur de division de RX, a dévoilé ce que tout le monde attendait : le lieu et la date du prochain IT Partners. Fini Disney ! En effet, de gros travaux doivent se dérouler l’an prochain empêchant l’organisation du salon, qui aura donc lieu en 2025 à Paris la Défense Arena. « Il s’agit de la plus grande salle fermée d’Europe, ce qui va nous permettre de continuer à assurer notre croissance car nous étions en capacité maximale sur le site de Disney», souligne Jean-François Sol Dourdin. La Défense Arena offre une surface de 13 000 m², une belle capacité hôtelière et est bien desservie par les transports. Autant d’arguments qui ont penché en sa faveur. Quant à la date, les organisateurs ont opté pour les 5 et 6 février, ce qui rappellera des souvenirs à ceux qui ont connu les premières éditions qui se déroulaient à la même période. « Il n’y a de toute façon pas de date idéale ! » Quelques inconnues demeurent, notamment ce que pourra offrir IT Partners à ses visiteurs pour le côté « festif » de l’événement. Jean-François Sol Dourdin a précisé que des annonces sur l’organisation et le contenu d’IT Partners 2025 seront faites en mai prochain.
SOLUTIONS
Sophos Partner Care pour résoudre les problèmes d’activation
Trouver une solution rapide à tous les problèmes opérationnels d’accès ou d’activation des licences, mais aussi aux problèmes administratifs. Tel est l’objectif de la nouvelle équipe Partner Care mise en place par l’éditeur Sophos, qui se met une fois de plus au service de son channel. « Nous avons identifié près de 80 cas de figure que les partenaires peuvent rencontrer au moment d’activer une licence et, pour eux, c’est une perte de temps considérable. L’équipe mise en place sera là pour trouver une solution rapide, ce qui permettra aux partenaires de se consacrer à la vente », explique Emmanuel Gosselin, Sales Director Sophos France. L’équipe Sophos Partner Care est constituée d’une quarantaine de personnes. Le service sera ouvert 24 h/24 et 7 j/7. Il est entièrement gratuit quel que soit le niveau de partenariat du revendeur.
Foxit met le cap sur le channel first
Foxit accélère sa transition vers le « channel first ». Le spécialiste des PDF, principal concurrent d’Adobe sur ce marché, a entamé il y a dix-huit mois une vaste transformation de son mode de commercialisation pour s’appuyer, avec succès, sur la vente indirecte. « En un peu plus d’un an, nous sommes passés de 20 % de ventes indirectes à 60 %. L’objectif est évidemment de se rapprocher le plus possible de 100 % », détaille François Thévenot, Channel Manager EMEA de l’éditeur américain. Pour ce faire, Foxit a mis en place un programme Partenaires ainsi qu’un système de deal registration. « À chaque demande entrante, nous aiguillons le client vers son partenaire privilégié ou, le cas échéant, vers notre distributeur QSP qui lui en propose un. Nos forces de vente sont directement «incentivées» sur la vente indirecte», précise le dirigeant. Le programme Partenaires, qui devrait continuer à se structurer dans les prochains mois, propose des niveaux de marge allant jusqu’à 20 % pour la vente de licences perpétuelles ou en souscription.
Keenetic : des routeurs entièrement personnalisables pour les TPE-PME
Keenetic accélère sur le marché français. Ce spin-off de Zyxel, qui s’est implanté dans l’Hexagone il y a tout juste un an, met en avant une gamme de routeurs entièrement personnalisables. « Nous nous appuyons sur un OS unique, Keenetic OS, qui permet d’installer ou de désinstaller facilement diverses applications, comme un portail captif, du pare-feu, du VPN ou des serveurs média pour avoir des routeurs les plus performants possible », explique Stéphane Gochtovtt, responsable du marché français. Le fabricant s’appuie également sur une architecture WiFi Mesh qui devrait passer à la norme 7 d’ici à la fin de l’année et voir arriver la 5G. Pour percer en France aussi bien sur le marché B to B que B to C, Keenetic mise sur une distribution entièrement indirecte. Côté distribution, l’équipementier compte sur Picata et ADM21 pour accompagner les partenaires. Visant des projets moyens portant sur l’installation de cinq à dix routeurs, Keenetic cible principalement les intégrateurs réseau et les FAI indépendants pour relayer son offre. En cours d’évolution, son programme Partenaires prévoit déjà un système de marge et donne également accès à des outils de monitoring pointus, tels que du RMM.
Le fabricant français de PC Thomson se lance en B to B
Thomson s’attaque au B to B. Après avoir percé sur le B to C, le fabricant français de PC (OA 3 chez Microsoft) et de tablettes compte réitérer sa manœuvre sur le marché professionnel. La marque, relancée en 2013 à l’initiative de Stephan Français, ancien responsable des achats de Surcouf, propose une gamme de terminaux durcis embarquant les dernières technologies. « L’objectif est de proposer une alternative viable et performante aux acteurs historiques américains et chinois avec des machines conçues en France qui évoluent rapidement, pour rester au plus haut niveau de technologie », détaille Stephan Français, CEO de Thomson. À cet effet, Thomson vise particulièrement le marché public et table sur un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros en BtoB en 2024. En train de structurer son programme Partenaires, le fabricant compte s’appuyer sur les groupements pour cibler ses différents marchés. « Notre philosophie sera de s’appuyer sur notre agilité pour proposer des machines répondant aux plus hauts niveaux de performance avec des marges toujours optimales », précise le dirigeant. Jouant à fond la carte de la souveraineté, Thomson développe également ses propres logiciels de sécurisation. Gage de robustesse et de sécurité, ses PC ont été déployés sur le front par les forces armées ukrainiennes.
Infinigate toujours en croissance
Chez Infinigate, l’année 2023 a été marquée par une péripétie : celle de l’arrivée puis du départ subit de Catherine Oudot, éphémère patronne de la filiale française. Mais la nomination rapide de Bruno Zaccone à ce poste a tout remis en ordre. Un vent d’optimisme qui ne balaie pas seulement la France. « La croissance externe demeure soutenue, et nous prévoyons des acquisitions en Europe dans les pays où nous ne sommes pas encore présents, déclare pour s’en réjouir Jérôme Granger, responsable marketing et développement commercial. Par ailleurs, l’intégration de Nuvias est désormais finalisée. » Pour l’année en cours, il s’agira surtout « de consolider l’ensemble » des activités. Jérôme Granger précise que plusieurs vendors ont récemment rejoint la distribution Infinigate, qui dispose maintenant de 25 marques. La société entend ainsi accentuer son avance dans la cyber, les réseaux sécurisés et les technologies cloud.
Paessler favorise l’autonomie des partenaires
La société d’origine allemande Paessler, spécialiste de la supervision réseau, se veut à la fois proche des partenaires et désireuse de leur laisser la plus grande liberté de choix possible. « C’est précisément la raison pour laquelle nous sommes présents à IT Partners et hébergés sur le stand de notre distributeur Cris Réseaux, explique Mehdi Noureddine, Channel Manager France. La meilleure façon d’accompagner nos revendeurs et intégrateurs, c’est d’être proche d’eux et de les rendre autonomes. » Concernant le marché de la supervision, secteur concurrentiel et encombré, Mehdi Noureddine est confiant. Il estime que l’ancienneté de Paessler ainsi que la simplicité de mise en œuvre de ses outils constituent des avantages concurrentiels décisifs.
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