« Notre priorité est de cibler plus de revendeurs IT »

Arrivé il y a trois mois au poste de directeur général de Dstny France, Olivier Marcillaud renforce la stratégie des ventes indirectes de Dstny dans l’Hexagone en ciblant prioritairement les revendeurs IT mais aussi les revendeurs des solutions de Microsoft.

Olivier Marcillaud, directeur général de Dstny France

Comment évolue Dstny France aujourd’hui dans un secteur des communications plutôt dynamique ?

Après une vague d’acquisitions opérée par Dstny, le groupe européen spécialisé dans les communications unifiées s’industrialise et poursuit sa croissance. Pour la France, Dstny peut s’appuyer sur ses deux entités, à savoir Dstny Enterprise, en prise directe avec ses clients à la suite du rachat d’IPLine en 2021, et Dstny for Partners, notre activité principale adressée en indirect et qui représente 75 % de notre business. Dstny France est donc d’abord un opérateur/agrégateur riche d’un catalogue de solutions (connectivité, communication et voix) disponible en marque blanche et qui couvre 80 % des besoins de nos partenaires revendeurs.

En parallèle, le groupe Dstny est un éditeur d’une solution de communication MBCaaS orientée mobile first et fortement intégrée à Teams. Comme toutes nos solutions, notre plate-forme MBCaaS est accessible pour nos partenaires depuis notre plate-forme globale et automatisée MyDstny. Nos atouts centrés sur la compétitivité, la qualité et la proximité font la différence dans le secteur concurrentiel des communications.

« Dstny France est d’abord un opérateur/agrégateur riche d’un catalogue de solutions. »

Quelle est votre priorité pour votre réseau de distribution ?

Notre priorité est de cibler plus de revendeurs IT, qui représentent aujourd’hui entre 20 et 30 % de notre réseau de distribution. Il faut savoir qu’historiquement, l’ADN de Dstny s’est construit sur un réseau de téléphonistes. Pour adresser ces revendeurs IT, nous allons créer dès cette année un portail dédié intuitif et optimisé qui viendra en complément de notre plate-forme historique. Ce portail renfermera des offres et des services packagés et simplifiés qui répondent mieux aux besoins de cette typologie de partenaires. En outre, les revendeurs des solutions de Microsoft, plutôt identifiés comme des apporteurs d’affaires et qui souhaitent ajouter à leur catalogue des offres de communication, représentent un relais de croissance pour Dstny France.

Que devient le programme Ultimate, lancé il y a un an ?

Ce programme est réorienté vers les revendeurs IT et sur toute l’offre de notre catalogue, pas seulement sur notre plate-forme MBCaaS. Nous allons introduire un programme de commissions dynamique qui récompensera nos revendeurs les plus fidèles. En France, nous comptons 1 800 partenaires dont un tiers d’actifs. Pour assurer cette montée en compétence, nous allons animer notre réseau en privilégiant la proximité, en organisant par exemple un tour de France. Bien sûr, en interne, nous allons recruter des nouveaux talents dans tous les secteurs (marketing, commercial, support…).

Quels sont les nouveaux services et solutions à venir dans votre catalogue ?

Sur la partie fibre et mobile, nous allons désormais travailler avec Bouygues Telecom. Nous allons également porter la convergence avec Orange. De même, notre solution MBCaaS va s’enrichir de nouvelles fonctionnalités boostées entre autres à l’intelligence artificielle, elle offrira toujours plus d’intégration native avec Teams. Dstny France lance cet été une nouvelle solution de téléphonie dans le cloud, complémentaire à ses offres actuelles, avec un positionnement d’entrée de gamme et qui répond spécifiquement aux besoins des toutes petites entreprises avec des fonctionnalités basiques, doublée d’une politique tarifaire compétitive. Des tests sont d’ailleurs prévus dès cet été. Enfin, nous renforcerons également notre offre dédiée à la cybersécurité.