Portrait de Michael Albala

La contractualisation favorise la transformation du poste de travail

Les changements d’habitude autour du digital workplace et des modes de consommation incitent les revendeurs à accélérer vers le DaaS.

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Juin 2021
Par Michael Albala, directeur channel HP Europe du sud

Les comportements d’achat ont beaucoup évolué ainsi que les relations que les consommateurs entretiennent avec les marques. Ils s’équipent de plus en plus par les canaux numériques : l’e-commerce, les portails partenaires ou encore les places de marché. Ils sont à la recherche d’une expérience personnalisée, fluide et automatisée. Pour continuer à créer et pérenniser les opportunités commerciales, les entreprises doivent s’adapter et proposer non seulement une expérience numérique à leurs clients, mais l’associer davantage à du service. Propulsé par le développement du travail à distance, le modèle DaaS (Device as a Service) se développe. Il permet aux entreprises de gagner en flexibilité et d’optimiser leur infrastructure IT. Les évolutions technologiques nous imposent d’évoluer, de revoir nos politiques, nos offres et nos schémas de pensée. Nous nous inscrivons désormais dans une approche de prosumérisation fondée sur des usages. Notre métier consiste donc à mettre en place des solutions fondées sur ces modes de consommation pour nous adapter aux besoins des usagers en continu.

« Repenser les relations entre chaque
partie prenante grâce au tout-numérique
engendré par la crise sanitaire »

SUR MESURE ET DIGITAL FIRST

La transformation des entreprises – notamment celle des modes de travail – qui aurait sûrement pris davantage de temps, s’est produite en à peine quelques mois. Les petites et les grandes entreprises ont migré les transactions, les interactions et les processus métier en virtuel. En effet, selon une récente étude HP (Workforce Enterprise Survey), 56 % des télétravailleurs ont dû acheter leur propre équipement, notamment en matériel IT et en mobilier, afin de se créer leur « bureau à domicile », tandis que 48 % des salariés se disent cependant mal équipés pour mener leur activité. Les fournisseurs doivent intégrer cette donne inédite en accélérant leur transformation numérique. Le parcours client, la gestion et l’analyse des données ont un grand rôle à jouer, car ils leur permettront de proposer des solutions sur mesure et digital first. Proposer cette expérience complète maintiendra les entreprises agiles dans un contexte incertain. L’avènement d’un toutnumérique, engendré par la crise sanitaire, doit être une opportunité pour repenser les relations entre les entreprises et leurs clients, et leurs partenaires. Les contraintes du modèle transactionnel sont connues : manque d’agilité et de flexibilité, engageant pour la trésorerie de l’entreprise, souvent inadapté pour permettre à des sociétés, particulièrement les TPE et PME, de prendre des risques et d’accélérer leur développement. Cette réalité fait éclore un paradigme adapté à la réalité.

BAISSE DES COÛTS D’ACQUISITION DU MATÉRIEL

Avec l’amplification de la mutation numérique, les modèles évoluent du transactionnel vers le contractuel. Le climat d’incertitude encourage d’autant plus les sociétés à préférer ces schémas, plus agiles, qu’ils engendrent des économies d’échelle. Dans le cadre du télétravail, le modèle as a Service non seulement abaisse les coûts d’acquisition du matériel, mais couvre aussi d’autres besoins, sans les imputer aux actifs : matériels adaptés, déploiement, maintenance, applications métier. Ce principe permet également de s’adapter à de plus petites structures, et d’accompagner des TPE et PME dénuées, en interne, de compétences IT. Elles recouvriront ainsi efficacité et sérénité. Ces offres doivent néanmoins inclure des services additionnels, et ne pas se résumer à la location de matériel. Voilà qui est primordial pour les fournisseurs d’équipements qui souhaitent accompagner – et fidéliser – les clients et les partenaires.

BIO EXPRESS
Diplômé de l’EM Lyon Business School, Michael Albala démarre sa carrière chez Sony en 1992. Il rejoint HP en 2000 en tant que responsable de comptes clés. Il évolue au sein du leader du marché du PC et du print depuis dix-sept ans, occupant notamment entre 2009 et 2011 la fonction de directeur de la B.U. jet d’encre. En 2011, pour la banche PC, il prend la direction des ventes channel auxquelles s’ajoutent, en 2014, celles du print.